下一页亚洲11p_国产精品亚洲第一页在线观看_麻豆影院在线观看免费视频_亚洲色播在线观看_激情亚洲欧美另类小说图片

您現(xiàn)在的位置 :

首頁  >  企業(yè)新聞 >  > 正文

高端銷售人，請練好基本功 快播

時(shí)間 :2023-04-21 06:21:11   來源 : 零售共和
堅(jiān)持做，難而正確的事情。 ---李十玥最近有一個(gè)終端新人問我： 有沒有關(guān)于銷售技巧和搭配方面的書籍推薦，有沒有資料可以給我等等話題。 我說：先夯實(shí)最基礎(chǔ)的工作，就是在店鋪熟悉商品，在店鋪不斷的進(jìn)行試穿，練習(xí)賣點(diǎn)提煉和非銷能力，以及觀察老員工接待…… 在這個(gè)全新的銷售時(shí)代，如果還想著按部就班的做個(gè)低端銷售人，那么個(gè)人業(yè)績就不可能持續(xù)提升，只有用心且持續(xù)的創(chuàng)新去升級個(gè)人能力，做個(gè)高端銷售人才是當(dāng)下提升的關(guān)鍵。 那么，到底什么是高端銷售人呢？其實(shí)所謂的高端銷售人，就是能夠快速售賣商品、說服、影響并打動(dòng)他人。而高端銷售人也是全新銷售時(shí)代下對銷售的定義。 任何技巧和技能，它的基本前提都是對貨品熟悉，會對賣點(diǎn)提煉，會講非銷和贊美顧客，會將商品成套搭配，能提供好的服務(wù)，能讓顧客體驗(yàn)好的購物過程等，但凡做好基本功，在做銷售中就不會跑單和流失顧客。 所以高端銷售人，請練好基本功。因?yàn)橹挥型ㄟ^對商品全面邏輯梳理，并站在顧客角度去輸出更具有吸引力賣點(diǎn)和匹配銷售技術(shù)做支撐，才能真正做到說服顧客購買。 加入我們，一起呼嘯成長回歸原點(diǎn)，熟悉門店全貨說到熟悉門店全貨，可能很多人都能侃侃而談一些個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和想法，以及闡述一些個(gè)人的理由。 我想表述的是，一個(gè)門店員工如果連熟貨的基本功都不好，那么這個(gè)員工的個(gè)人業(yè)績一定不會持續(xù)的好，如果門店全員都不熟貨，那門店業(yè)績也同理。有些終端員工經(jīng)常認(rèn)為熟悉貨品沒有意義，沒有用，顧客來了想要什么款式我就給她推薦什么就好了，提前熟貨根本沒必要，甚至是排斥練貨這個(gè)動(dòng)作，久而久之就會形成惡性循環(huán)。 但是，我想說的是，練貨是門店每個(gè)人每天必須做的動(dòng)作，也是高端銷售人首要做好的基本功。 外界的一切都發(fā)生了巨變，信息透明化、渠道多元化、消費(fèi)理性化的時(shí)代悄然而至，面對新時(shí)代的變化我們傳統(tǒng)零售業(yè)又該如何轉(zhuǎn)變？尤其是在全新銷售時(shí)代，我們的低端銷售員很難走得通了，而高端銷售人則成了更好、更長期和更務(wù)實(shí)的做法。 在新銷售時(shí)代下我們終端伙伴的思維應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨虽N售人的路線，也就是堅(jiān)持不懈的為顧客推薦商品，并做到專業(yè)、誠實(shí)、直接。 那么你是高端銷售人嗎？你想要到？ 如果你想要做高端銷售人，第一個(gè)要夯實(shí)的基本功，則是你對所售賣貨品的熟悉度，而想要熟悉貨品，就是練貨。練貨，練的是導(dǎo)購的美感和自信，是對貨品和對人貨對接的把握度。 從賣貨看練貨，從練貨看選貨，當(dāng)日練貨，當(dāng)日賣貨，形成PDCA閉環(huán)，專業(yè)美感的成套搭配是顧客購買的核心價(jià)值。 那么，到底練貨都需要練哪些呢？ 可以從四個(gè)維度出發(fā)。 第一個(gè)，練美感。這個(gè)也就是指日常進(jìn)行貨品穿搭、拍照，尤其是新品到店的時(shí)候，多個(gè)維度進(jìn)行貨品各種搭配以及不同場景、風(fēng)格拍照。 無論是貨品搭配或者是員工穿搭拍照，都要重視美感。 可以根據(jù)不同顧客類型進(jìn)行人貨對接練習(xí)，搭配出多套不同風(fēng)格和不同品類的穿搭場景試穿和拍照。 第二個(gè)，練身型。這個(gè)也就是指日常在店鋪根據(jù)不同身型進(jìn)行穿搭的練習(xí)，比如一款三搭、一款十搭、一款多搭、并設(shè)定不同體型等。 可以針對店鋪會員進(jìn)行人貨結(jié)合練習(xí)，比如篩選要邀約的會員，熟知她的身型以后，以單品為切入，進(jìn)行適合身型的穿搭。 并根據(jù)邀約顧客身型設(shè)定不同場景或者不同風(fēng)格的一款多搭，將貨品的可搭和美感，以及適合顧客理由都展現(xiàn)出來，拍美照發(fā)給顧客進(jìn)行配裝推薦。 這樣的練習(xí)模式，既讓員工熟悉了貨品，練習(xí)了搭配，更重要的一點(diǎn)是熟悉了顧客身型的同時(shí)并進(jìn)行了配裝的推薦。 第三個(gè)，練賣點(diǎn)。這個(gè)是指日常可以針對單件商品的賣點(diǎn)進(jìn)行練習(xí)，熟知貨品賣點(diǎn)并對單件貨品進(jìn)行切換、延伸一款三搭或多搭的賣點(diǎn)講貨練習(xí)。 練習(xí)的方式可以是文字、語音、視頻等形式。 也就是用這種形式對你所搭配的套裝賣點(diǎn)、穿著效果進(jìn)行講貨練習(xí)，你還可以將這些發(fā)給顧客做配裝推薦、朋友圈推廣、針對性會員邀約等。 第四個(gè)，練場景。這個(gè)是指日?？梢葬槍υO(shè)定不同的場景進(jìn)行練貨，比如職場、休閑或者是晚宴等場景。 你可以根據(jù)貨品的客群，適合的場景進(jìn)行套裝搭配，然后設(shè)定不同場景進(jìn)行練習(xí)，設(shè)定適合多種場景的穿著搭配。 只有每天不斷的刻意練習(xí)，才能做到顧客進(jìn)店后快速判斷需求，滿足需求。如果你想要多賣貨，想要做連單，就要學(xué)會每天利用空場時(shí)間進(jìn)行人貨對接的練習(xí)。

全新銷售時(shí)代下，只有顧客在進(jìn)店以后能夠準(zhǔn)確的拿對第一件衣服，才有機(jī)會進(jìn)行推薦、切換、延伸，成交。


(資料圖片)

想要做好練貨技術(shù)，請看以下文章

高端銷售人四個(gè)基本能力高端銷售人要求的是具備基本功能力，所謂的基本功能力就是練貨能力，賣點(diǎn)提煉能力，非銷能力，連帶能力。 第一個(gè)，練貨能力。熟悉貨品是搭配的一個(gè)基礎(chǔ)和前提，在這個(gè)環(huán)節(jié)里面，需要完全掌握產(chǎn)品的款式、價(jià)格、賣點(diǎn)、面料、庫存、包括基礎(chǔ)的一些搭配方式。 那么在門店應(yīng)該如何進(jìn)行刻意練習(xí)才能習(xí)得這項(xiàng)能力呢？ 舉例說明， 比如你拿到一件商品之后，需要從八個(gè)方面去熟悉貨品。 第一個(gè)是貨品的品類，這些都是非常基礎(chǔ)和簡單的，在吊牌上面都可以看到。 第二個(gè)是波段和款號，這些都是非?；A(chǔ)和簡單的，在吊牌上面都可以看到。

第三個(gè)是庫存，這個(gè)包含細(xì)化到顏色、尺碼的一個(gè)庫存以及賣場出樣的庫存和倉庫的庫存。

第四個(gè)是價(jià)格，包括吊牌價(jià)、原價(jià)格和現(xiàn)價(jià)格及這款商品參加折扣和推廣活動(dòng)。

第五個(gè)是面料，尤其是新型面料或特殊面料一定要了解面料的優(yōu)缺點(diǎn)、注意點(diǎn)及洗滌保養(yǎng)的溫馨提示。

第六個(gè)是賣點(diǎn)，這個(gè)是熟悉貨品當(dāng)中非常核心的一個(gè)環(huán)節(jié)，包含要了解產(chǎn)品的流行色、流行元素和設(shè)計(jì)特點(diǎn)以及這些流行趨勢如何用FAB方式向顧客進(jìn)行一個(gè)介紹。

第七個(gè)是版型，要了解各種商品版型的特點(diǎn)以及顧客適合的身形。

第八個(gè)是搭配，這里面說的搭配是一個(gè)單件產(chǎn)品的搭配，比如設(shè)計(jì)師原搭或者推薦搭配，這些都要熟悉，還有里外搭、上下搭等。

當(dāng)然，對于門店練貨還有六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你可以作為刻意練習(xí)的參考。

第一個(gè)，練主推。

第二個(gè)，練基礎(chǔ)。 第三個(gè)，練賣點(diǎn)。 第四個(gè)，練搭配。 第五個(gè)，練異議。 第六個(gè)，練人貨對接。 從意識層面重視貨品熟悉，然后找到適合自己熟悉貨品的方法，最重要的一點(diǎn)就是要先從意識層面轉(zhuǎn)化到技能層面，才能事半功倍。 第二個(gè)，賣點(diǎn)提煉能力。要想更好的輸出銷售話術(shù)，就需要具備FAB高級講解法，而高級FAB講解法則是通過全面邏輯梳理，站在顧客角度去輸出更巨吸引力話術(shù)的銷售方法。 對于服裝行業(yè)而言，由于商品的特性和顧客的變化，終端銷售人員提供的不僅僅是商品的賣點(diǎn)，更應(yīng)是全套穿衣解決方案。 掌握高級FAB講解法，就能夠真正的為顧客提供全套的穿衣解決方案。說到店鋪商品的講解，大家肯定會想到傳統(tǒng)地FAB講解法，相信大家對這個(gè)或多或少都有一定的了解，而今天想采用另外一種FAB講解的方式和邏輯，讓你更清晰的為顧客說出全套的穿衣解決方案。 首先，傳統(tǒng)意義上的FAB是由三個(gè)英文單詞的字母開頭的組合。 FAB的概念：Feature：商品本身的特性。 Advantage：商品特性所帶來的優(yōu)勢。 Benifit：顧客使用商品所得到的好處。 對于服裝店鋪而言，我們一直都在使用這種講解方式，那接下來我們換一種邏輯去講解，這樣做是為了更好的去進(jìn)行商品的銷售。 所謂的高級FAB是指，在FA跟B的定義上是有一個(gè)全新的界定。F是指的特性，也就是面料、版型、工藝、顏色，包括社會屬性等等，這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們在講F的時(shí)候，是一定要講到這個(gè)商品，這套衣服的社會屬性的。 A是指它的特性給顧客帶來的好處，這里的好處是指買點(diǎn)，而不是賣點(diǎn)。 買點(diǎn)是指什么？就是顧客為什么要買它，這個(gè)就是指買點(diǎn)。賣點(diǎn)就是站在銷售角度要怎么去賣它，所以應(yīng)該圍繞顧客為什么要買它，去做一個(gè)A的講解。 B是指這一套商品或者是這一件單品，可以搭配什么樣的衣服，在什么場合穿，可以凸顯什么樣的氣質(zhì)。 第三個(gè)，非銷能力。在店鋪，越是想成交，越要夯實(shí)非銷技能，而非銷技能，是每一個(gè)高端銷售人都一定要具備的核心能力。 非銷話題，它有三種分類，分別是無關(guān)話題和相關(guān)話題以及私密話題，怎么理解呢？ ①無關(guān)話題。就是在顧客進(jìn)店前，利用非銷話題找到切入點(diǎn)，并且讓顧客愿意互動(dòng)和回應(yīng)以此拉近距離，產(chǎn)生信任。 目的是為了成交做基礎(chǔ)鋪墊，當(dāng)然不管你聊什么話題，最終一定要圍繞和結(jié)合店鋪商品進(jìn)行非銷的延展。 哪些在無關(guān)話題的范疇里呢？比如天氣、時(shí)尚資訊、運(yùn)動(dòng)、健康、養(yǎng)生、美食、影視等等都是無關(guān)話題。 ②相關(guān)話題。就是顧客進(jìn)店以后，利用顧客自身相關(guān)的非銷話題，加上適時(shí)的真誠用心的贊美然后展開閑聊。 哪些在相關(guān)話題的范疇呢？從顧客的自身，以及隨行的人或者物為切入點(diǎn)。 比如發(fā)型、妝容、配飾、服裝搭配、穿搭、風(fēng)格、身材、膚色、陪同者或是小孩兒等等。 通過顧客自身或者隨行人和物的話題，找到適合的切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)在延伸到店鋪商品上面進(jìn)行推薦。 ③私密話題。私密話題，就是通過無關(guān)話題吸引顧客留店還要想辦法延長留店時(shí)間，顧客愿意留店才會有后面的試穿和成交環(huán)節(jié)。 通過無關(guān)話題產(chǎn)生互動(dòng)和回應(yīng)，在通過相關(guān)話題了解需求和適時(shí)推薦商品，最后通過私密話題增加信任和粘性。 哪些在私密話題的范疇？比如家庭、子女、年齡、生日、體重、職業(yè)、戀愛婚姻、興趣愛好等等話題。私密話題要注意把握好尺度和分寸，避免顧客反感和不舒服，造成顧客流失。 第四個(gè)，連單能力。做高連單，它的基礎(chǔ)是熟悉貨品并匹配銷售技能才能做到，以及在服務(wù)過程當(dāng)中千萬不要自我設(shè)限，更不要用自己的思維來衡量顧客。 ①一定要有目標(biāo)。目標(biāo)里面一定要定件數(shù)和定金額，然后找方法且進(jìn)行多拿多試，并且要多留客資以及多給會員打電話邀約維護(hù)，多做微營銷。 ②試穿時(shí)先拿什么，后拿什么，這個(gè)先后順序一定要掌握好。 ③一衣多搭。服務(wù)顧客的過程中要從顧客喜歡的單品入手，然后在進(jìn)行單品的延伸和切換。 ④不同風(fēng)格的著裝推薦。 ⑤七日生活套裝，造夢給顧客講各種生活狀態(tài)。 ⑥同系列的推薦不要自我設(shè)限。挖掘顧客需求和潛力，非銷話題要多便于拉近距離和贊美這樣才會有利于業(yè)績提升。 連單和新老顧客沒有關(guān)系，最直接的是人貨對接的水準(zhǔn)，因?yàn)闊o論是新老顧客都是要解決穿搭和美感的問題。 具備內(nèi)在的美感力高端銷售人要具備內(nèi)在美感力，也 就是要做到對時(shí)尚的駕馭能力高于顧客，但很多銷售人依然停留在憑感覺和經(jīng)驗(yàn)給顧客推薦的階段。 那么，具備內(nèi)在的美感力，怎么做到呢？ ①練美感。在店鋪，有些導(dǎo)購個(gè)人根本就不具備美感，也不會穿搭，甚至在工作時(shí)間內(nèi)都不會化妝，也不重視個(gè)人形象。 這是因?yàn)樗齻兊囊庾R層面，覺得這些都不是很重要。 她們認(rèn)為，這些根本不會影響顧客購買。試問如果連自身美感都不具備的導(dǎo)購你如果是顧客你會怎么看呢？ ②練自信。導(dǎo)購自信源于專業(yè)的體現(xiàn)，在店鋪有些導(dǎo)購的自信非常缺乏，甚至有些導(dǎo)購對貨品不熟悉，這就會直接導(dǎo)致對貨品沒自信。 所以，在接待顧客的時(shí)候，總是靠著情感，靠著討巧，靠著迎合顧客才會產(chǎn)生購買以及二次回店。 再者，最重要的一點(diǎn)就是導(dǎo)購美感的缺失，也會在無形中影響你在顧客眼中的專業(yè)形象和信任度。 總之，作為導(dǎo)購只有將自己打扮專業(yè)了，穿對了，并且穿出美感專業(yè)度，才會在顧客面前更加自信，跟顧客溝通時(shí)才會越來越有底氣，也才能將顧客裝扮的更加時(shí)尚，最終才能得到信任和信服。 尤其是在這樣一個(gè)重顏值，以及各種時(shí)尚資訊爆棚的時(shí)代，如果導(dǎo)購的自身不具備專業(yè)美感度，又怎么能裝扮顧客呢？ 過去憑經(jīng)驗(yàn)，憑服務(wù)給顧客推薦，但是隨著顧客的要求越來越高，專業(yè)性越來越強(qiáng)，購買越來越挑剔，過去的服務(wù)模式已不能滿足當(dāng)下顧客需求。 往期優(yōu)質(zhì)文章推薦 最后的話作為高端銷售，請練好你的基本功，這些基本功都有哪幾個(gè)維度呢？ 第一個(gè)，熟悉門店全貨。 第二個(gè)，四個(gè)基本能力。 第三個(gè)，要具備美感力。 以上這三個(gè)最基礎(chǔ)的能力，也有很多的終端銷售人都沒有做好，沒有做到，而這些都是實(shí)實(shí)在在的基本功。從今天起，練全貨，練四個(gè)基本能力，練美感力，把基礎(chǔ)打好，只有如此，才有門店和個(gè)人的持續(xù)業(yè)績的提升。 當(dāng)我們面對當(dāng)下的市場環(huán)境，競爭壓力，內(nèi)部壓力，不確定的時(shí)候，基本功是那個(gè)向內(nèi)生根的堅(jiān)定因素，是完成銷售目標(biāo)的有力保障。 從今天起，請做一個(gè)高端銷售人。 從今天起，請練好銷售人的每個(gè)基本功。 ---END---讓自己變得更好，是解決一切的關(guān)鍵 【2023呼嘯成長會】

2023年，

呼嘯成長會已經(jīng)啟航，

作為這艘船的船長，

我正式像你發(fā)出邀請：

【2023成為確定性】

2023年，一起再啟航，

一起逐光而行，一起持續(xù)進(jìn)化。

可掃下方二維碼，加我個(gè)人微信。

請說明加微原因，閑聊不加。

- 2023年，成為自己的確定性 - 順手點(diǎn)個(gè) “在看”我始終相信靜水流深的力量

標(biāo)簽：

推薦文章

X 關(guān)閉

X 關(guān)閉